Inbound Marketing: até quando a nutrição do lead faz sentido? Também chamado de “Marketing de Atração”, o Inbound trata de toda a jornada do consumidor e se baseia em 3 etapas fundamentais: atrair, converter e vender. A nutrição de lead faz parte dessa primeira etapa, sendo essencial para uma estratégia de marketing de sucesso.
Vejamos a seguir qual é a importância, o passo a passo desta etapa e até quando a Nutrição de Leads faz sentido. Convidamos Isabela Klein (a Coordenadora de Inbound e SEO da agência 80 20) para nos ajudar a falar sobre o assunto e demonstrar a sua opinião sobre a temática!
Dentro da primeira etapa “Atração”, o visitante toma conhecimento da marca e temos que adotar uma estratégia de Geração de Leads: capturar o contato das pessoas, em troca de algum material (ebooks, webinars, templates…) para ela. Caso a pessoa se cadastre e autorize o contato da marca, a mesma torna-se um lead, e então começa o processo denominado “Nutrição de Lead”. Aqui é onde nutrimos um relacionamento com esse contato, ganhando sua confiança para mais tarde realizarmos a Qualificação de Leads, ou seja, filtramos aqueles que estão prontos para tomar a decisão de compra ou aqueles que ainda precisam continuar sendo nutridos de mais informações.
Nossa coordenadora de Inbound, Isabela Klein afirma: “Acredito que a etapa de nutrição dos leads é onde você se posiciona como alguém importante para ele, uma pessoa que vai entregar aquilo que ele procura ou aquilo que ele precisa, um amigo que tá ali do lado para quando ele estiver pronto para comprar ele vai pensar em você primeiro, desde que você faça a nutrição de forma cadenciada sem enviar 40 e-mails por dia e também que entregue conteúdo de qualidade não só propaganda e promoção!’’
Já sobre a Qualificação dos Leads, a mesma demonstra sua opinião: “Acredito que nesta etapa quanto mais informação sobre o lead melhor é o relacionamento para concluir a venda, e também para construir campanhas melhores baseado em clientes reais, será que realmente faz sentido o público que estou atingindo, se minha intenção é falar com professores e eu estou captando alunos, onde podemos mudar isso? Se a gente não perguntar quem é o lead, nunca saberemos. E também lá no final quando passarmos o contato para o time de vendas fechar o negócio quanto mais informação o time de vendas tiver sobre o lead melhor será o contato e a oferta do produto.”
Ou seja, a Nutrição de Leads é fundamental para entregar ao contato um conteúdo de valor que o instigue a ir mais adiante, criando um relacionamento dele com a marca, para que em seguida, ele possa ser qualificado para venda.
Segundo Isabela Klein, “A primeira coisa é criar a persona, você precisa entender com quem você vai falar, quais as dores, onde a sua empresa pode ajudar esse potencial cliente, quais os desafios no dia-a-dia as principais metas, conhecendo com quem você vai falar, aí sim, você parte para a criação de conteúdos. Estes devem ser baseados no público potencial, sendo necessário diferenciar o tipo de conteúdo para cada um.”
Além disso, a mesma aponta que há grandes diferenças quando tratamos de estratégias para empresas B2B ou B2C. Desde quando qualificamos esses leads, (os dados que precisamos saber de um consumidor final são diferentes quando falamos de negócios para empresas) até o tipo de conteúdo e a forma como esse cliente recebe o conteúdo, pois enquanto na maioria das vezes o cliente de um negócio B2C ele é aquele mais ávido por ofertas e descontos, o cliente B2B precisa sentir segurança, saber bem o que a empresa está oferecendo, ou seja, o processo de convencimento é mais longo e envolve muito o posicionamento como referência.
Entre as etapas principais para realizar um boa estratégia de Nutrição de Leads, temos: realizar um planejamento, construir a base de leads, capturar os contatos de seus leads (através da elaboração de landings pages, por exemplo), segmentá-los (uma plataforma de CRM pode ajudar), elaborar um conteúdo de qualidade e valor para a nutrição e por fim, medir os resultados.
Entretanto a nossa Coordenadora de Inbound, ressalta que ‘‘Cada cliente é um cliente’’, o primeiro passo que analisamos é o objetivo final, onde aquela empresa quer chegar, e a partir daí vamos traçando estratégias pensando na captação e qualificação de leads de forma personalizada para cada necessidade e para cada persona.’’
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